序
导言
第一部分 深度营销与讨巧营销
第二部分 深度营销：实践检验的真理和行之有效的建议
学以致用的三种方法 16
阅读指导 你知道得越多，收获就越少 18

真理1 以特色成为“第一” 20
真理2 毫不含糊地说明你的好处 22
真理3 你的独到之处应具体说明 24
真理4 要想卖得多．客户就要多 26
真理5 客户购买时，你卖得越多越好2 8
真理6 一招鲜，吃遍天 30
真理7 使信息通俗易懂 32
真理8 推销复杂的产品和服务要另辟蹊径 34
真理9 瞄准求新求变的客户 36
真理10 要么演示，要么死亡 38
真理11 深度营销在于真正关注细节 40
真理12 信息要针对客户的头脑和心灵 42
真理13 左脑型人需要的是事实 44
真理14 右脑型人需要的是热情 46
真理15 对全脑型客户来说关键是平衡 48
真理16 注重人员的专业特长和品牌质量 50
真理17 提供关于可靠性的证明 52
真理18 将好处与可靠性紧密相连 54
真理19 更好的结果始于更好的预测 56
真理20 在新旧品牌中做出明确选择 58
真理21 耐心对待有良好市场前景的产品 60
真理22 争取非忠诚客户 62
真理23 不要盲目依赖刺激措施 64
真理24 诚实说明客户将享受的好处 66
真理25 成功销售的永恒原理是真正关注客户需要 68
真理26 向其他类型的推销员学习 70
真理27 将自己看做教师 72
真理28 亲临现场非常重要 74
真理29 有效督促客户尽快做出购买决定 76
真理30 减少品种以增加销售额和利润 78
真理31 将促销活动对准新客户 80
真理32 视不足为机会 82
真理33 从竞争对手那里“偷”销售量的巧妙方法 84
真理34 减少竞争反应的作用力 86
真理35 强调防止损失的信息 88
真理36 让名字真正代表你 90
真理37 定义你真正的销售使命 92
真理38 不要在保证中附加条件 94
真理39 价格背景对购物会产生重要影响 96
真理40 如果你有实质内容，就少用花里胡哨的东西 98
真理41 三次推销胜算大 100
真理42 面向企业营销，清楚地传达特色和价值最重要 102
真理43 掌握成功推销的五大要素 104
真理44 保持谦虚与好奇心 106
真理45 不要只是以折扣留住客户 108
真理46 深度营销在于测评 110
真理47 竞争越多，销售越多 112
真理48 掌握购买者的五种决策风格，使营销方案更有针对性 114
真理49 理解企业采购的三种文化利于建立长久而成功的联系 116
真理50 建立信任是永不停止的挑战 118
真理51 根据品牌信任的三个阶段采取对应的品牌沟通方法 120
真理52 获取个人信任不只靠亲切 122
真理53 以市场为导向将拥有更高的销售增长率 124
真理54 有效的市场调研是发现商机的重要途径 126
真理55 准确定价可以提高销量 128
真理56 强大的产品／服务开发要将技术可能性与客户需求有机结合 130
真理57 有效的销售渠道管理让销售不再受阻 132
真理58 出色的客户沟通有助于快速吸引客户 134
真理59 有效的品牌管理在于组织各种资源去满足客户的需要 136
真理60 大变化为你的员工造成大压力 138
真理61 为客户缓解压力很重要 140
真理62 根据推销和营销的生命阶段理解并适应客户的需要 142
真理63 用平实的语言对客户讲话 144
真理64 客户关注质量，质量是整体提高公司收益的保证 146
真理65 小公司要善于利用自身的优势 148
真理66 了解客户的错误认识，销售会更有针对性 150
真理67 删除无关信息 152
真理68 留意风险因素 154
真理69 测算每一营销步骤．缓解营销信息的稀释效应 156
真理70 把握新产品获得成功的三个支点 158
真理71 销售信息要切合实际 160
真理72 满足中间商的愿望有利于赢得终端消费者 162
真理73 要与客户建立起牢固的关系，就要理解他们的生理周期 164
真理74 随时维护不断变化的客户忠诚度 166
真理75 图像能说话168
真理76 避免复杂．简单而深入地展现产品价值 170
真理77 避免负面评论造成消极影响 172
真理78 掌握客户对你的产品类别所持的成见 174
真理79 说“不，我们做不到”能够增进信任 176
真理80 不要低价销售新产品178
第三部分 讨巧营销：实践检验的真理和行之有效的建议
真理81 从简单的要求开始．逐渐赢得客户的承诺 182
真理82 利用客户自我重复的习惯进行购买 184
真理83 让客户多花些精力研究你们 186
真理84 多让客户做正面陈述 188
真理85 将欲取之，必先与之 190
真理86 要讨人喜欢 192
真理87 有样学样 194
真理88 将稀缺性作为推销工具 196
真理89 让自己成为权威 198
真理90 请客户吃饭，增进交流 200
真理91 记住客户的名字，他们将记住买你的东西 202
真理92 想办法得到客户的承诺 204
真理93 给出期限，加速决策 206
真理94 永远不要放弃 208
真理95 对细节的关注可产生光环效应 210
真理96 仅仅是建议，也能激发客户潜在的购买欲望 212
真理97 建立私人联系 214
真理98 沐浴在折射的光辉中 216
真理99 说服自我感觉差的人 218
真理100 让无关痛痒的特色发挥作用 220
第四部分 另作为奖励的真理和建议
真理101 深度营销是真正为客户考虑的 224
真理102 要大胆，要勇敢226